Outre l’offre bancaire classique, la France compte plus de 600 FinTechs, dont pas moins de 150 PayTechs. Bonne nouvelle au niveau de l’offre, mais comment s’y retrouver au moment du choix de solution de paiement, que l’on soit commerçant, marketplace, fournisseur de service en ligne, association…
Les critères à prendre en compte sont multiples dans le choix de son PSP. Concentrons-nous ici sur le critère économique, autour de 7 questions visant à :
Evaluer les coûts des solutions de paiement
Et s’assurer que la comparaison s’applique à des prestations comparables…
1. Quel est le positionnement du PSP ?
Derrière le check-out ou plus généralement l’ordre client, nombreux sont les intervenants dans la chaîne de paiement. Les stratégies fournisseurs varient largement :
De l’orientation one-stop-shop, intégrant des partenaires pour apporter une solution plus complète au client,
A un positionnement de spécialiste, sur un maillon de la chaîne…
Le couplage Acceptation / Acquisition illustre cette problématique de périmètre, avec ses conséquences directes sur l’analyse des coûts :
Acceptation ET Acquisition (one-stop-shop) Certains PSP proposent une prestation intégrant acceptation et acquisition. Ils s’appuient sur leurs partenaires pour l’acquisition, sélectionnés pour raisons d’appartenance au même groupe financier ou dans le cadre de négociations tarifaires massifiées.
Acceptation seule D’autres permettent au client de choisir son acquéreur. La solution de paiement intervient dans ce cas en tant que passerelle technique, routant les flux vers l’acquéreur retenu par le client. Cette configuration permet au client de conserver / renforcer sa relation avec son acquéreur, auquel il peut avoir confié d’autres prestations et négocié des conditions particulières, notamment sur les transactions On-Us…
2. Quelle est votre maîtrise de vos volumes d’opérations de paiement ?
« La prévision est difficile surtout lorsqu’elle concerne l’avenir… ». Au moment du choix d’une solution de paiement, il peut être difficile d’évaluer les volumes d’opérations, leur répartition par moyen de paiement…
S’ils sont bien maîtrisés, les propositions plus détaillées (jusqu’à 25 paramètres recensés dans notre grille d’analyse) pourront permettre d’optimiser les coûts, au prix d’un engagement dans la durée, de minima de volumes, de conditions de modification et de sortie….
Dans l’autre cas, les propositions plus flexibles et plus intégrées seront plus adaptées à un modèle économique à prouver.
3. Quelle palette de moyens de paiement ?
Les nouveaux PSP se sont d’abord développés sur le modèle de la carte, en tant que moyen de paiement privilégié des clients, en ligne et en magasin.
Les autres moyens de paiement (Virement, Prélèvement…) ont depuis commencé à percer, notamment pour des raisons de coût à la transaction.
Le Virement Instantané va contribuer à élargir cette palette, en concurrence directe avec la carte, à la fois au niveau des coûts, mais aussi pour des paiements supérieurs aux plafonds cartes.
Au niveau de la comparaison des coûts, les PSP proposant ces différents moyens de paiement bénéficieront de coûts moyens inférieurs aux pure-players de la carte.
4. Faut-il prévoir des coûts complémentaires pour les retries, rejets, chargebacks, reporting… ?
Au-delà du traitement nominal des opérations, il est important d’intégrer aussi les cas d’exception (trop nombreux d’ailleurs, pour être qualifiés d’exceptions…).
Là encore, les PSP se distinguent entre :
Ceux qui considèrent ces services comme indissociables du paiement ; dans une logique de cas d’usage (vision client) familière aux FinTechs, il est naturel d’intégrer ces services dans l’offre globale, sans surcoût / option spécifique ;
Ceux qui les considèrent comme des services supplémentaires, dans une vision orientée fournisseur, considérant la rentabilité de chaque service qu’il propose et les coûts externes (interbancaire, schemes…) générés par chacun.
5. Quel impact sur la fraude et les charges internes ?
La fraude intervient dans la comparaison économique des PSP à 2 niveaux :
D’abord dans l’efficacité de la gestion du risque que le PSP peut proposer, avec une performance à évaluer en matière de faux positifs / négatifs et dans la gestion de l’authentification forte (mode frictionless…). L’enjeu se mesure directement dans la perte de Chiffre d’Affaires et le montant des impayés.
Ensuite, dans les moyens mis en œuvre pour la gestion des litiges et la relance pour impayé. Le service peut être proposé par le PSP ou assuré en interne par le Client, à prendre en compte dans la comparaison des coûts.
Outre la fraude, d’autres postes de charge interne sont touchés par le choix du PSP :
Réconciliation & Reporting : les ressources dédiées au rapprochement des commandes et des règlements dépendent fortement de la qualité du reporting fourni par le PSP ;
Traçabilité : la capacité offerte par un PSP d’accéder directement au statut d’un paiement dans la chaîne de traitement permet d’éviter les multiples échanges téléphoniques… ;
Gestion des retries : la délégation au PSP de la représentation des paiements en échec peut libérer des ressources au sein de l’entreprise. Au-delà de l’existant, les opportunités d’optimisation ne manquent pas, dans la digitalisation des processus internes, comme la gestion des factures fournisseurs, la gestion des salaires… les fournisseurs spécialisés se développent en complément des éditeurs de solutions de comptabilité, paie… Le choix du PSP peut impacter ce potentiel d’optimisation, selon sa capacité à s’interfacer avec ces solutions, via ses API et les partenariats noués avec ces fournisseurs spécialisés.
6. Encaissement direct ou reversement ?
Au-delà des coûts de transaction, les offres des PSP peuvent aussi impacter la trésorerie. Deux modèles coexistent :
Encaissement direct : Le client reçoit directement les fonds sur son compte ;
Reversement : Les fonds sont collectés par le PSP, qui les reverse au Client selon des conditions de fréquence, montant minimum…, avec des délais jusqu’à 30 jours…
7. Quels coûts de mise en œuvre de la solution de paiement ?
Au-delà des coûts de fonctionnement traités plus haut, les coûts de mise en œuvre peuvent aussi varier :
Les principales solutions du marché (CMS e-commerce) proposent des extensions ou plug-ins, à télécharger par le client, avec un support léger pour le paramétrage. Les coûts de projet sont négligeables dans ce cas.
Dans d’autres cas, le déploiement donne lieu à un véritable projet, avec les ressources mobilisées côté client, auxquelles peuvent éventuellement s’ajouter des frais d’installation (set-up) facturés par le PSP.
En conclusion, la multiplication des PSP a apporté une plus grande richesse des services de paiement. Elle a aussi rendu plus complexe la comparaison des offres, au moment du choix du Prestataire de Services de Paiement.
Rien que sur le critère des coûts, la comparaison nécessite de prendre en compte le modèle économique du PSP, sa position dans la chaîne de bout en bout, la palette de moyens de paiement supportés, la fraude, les optimisations possibles sur les charges internes et les opportunités des solutions de digitalisation dans l’entreprise…
En rappelant toutefois que l’équation économique repose avant tout sur le taux de transformation client et que la fluidité du parcours de paiement proposé par le PSP précède la question du coût !
Alors, rendez-vous sur nos prochains articles sur le choix des solutions de paiement pour éclairer l’ensemble de ces critères.
Peu importe votre secteur d’activité, votre taille ou encore vos canaux de distribution, le choix de votre solution de paiement n’est pas neutre.
Face à la complexité croissante de l’offre et l’explosion du nombre d’acteurs, il est plus que jamais essentiel de se poser les bonnes questions et comparer ce qui est comparable sur un domaine stratégique qui implique une décision collégiale, de la DSI au métier de la trésorerie et du digital.
Afin de guider vos réflexions, nous vous proposons une démarche en 15 questions :
Au sein notre expertise Retail Payments, nous mettons à votre disposition notre maîtrise de l’ensemble du cycle de vie ainsi que nos connaissances des différents acteurs, afin d’identifier la solution de paiement qui saura répondre au mieux à vos exigences et accompagner votre croissance.
L’actualité des paiements (DSP2, Instant Payment, RtP…) a montré la nécessité de rassembler tous les acteurs (Banques, TPP, Utilisateurs…), pour concrétiser ensemble les bénéfices visés par le régulateur européen et transformer l’approche initiale réglementaire en une réelle adoption par le marché.
Dans ce contexte, nous avons souhaité recueillir le point de vue de Jean-Michel Chanavas, Délégué Général de Mercatel, Think Tank créé par les entreprises du commerce et de la distribution.
Quelles sont les problématiques actuelles des commerçants ?
Eric Richard & Anthony Mater, Rhapsodies Conseil : Dans le contexte actuel de transformation des paiements, quelles sont les problématiques des commerçants ? Jean-Michel Chanavas : Rappelons que la problématique attendue de la communauté des commerçants c’est d’être payé et donc de finaliser les ventes. C’est l’acte essentiel. Pour y parvenir, les commerçants sont guidés par plusieurs approches :
La demande des consommateurs, qui décident au final des solutions les mieux adaptées
La recherche de fluidité dans le parcours client :
L’authentification concentre cette problématique et les solutions d’enregistrement en amont du paiement sont particulièrement appréciées (abonnement, card on file…). Si nous avions d’ores et déjà œuvré en faveur de l’absence de frottement entre l’authentification et le paiement, nous serions plus performants dans le contexte actuel.
L’optimisation du coût de transaction, avec les tarifs de la carte pour référence à battre :
L’augmentation de plus de 10% par an des paiements par carte et un taux d’interchange encore élevé, génèrent une augmentation mécanique de la facture paiement
Les cartes commerciales (carburant…) subissent également un poste de coût de transaction élevé, du fait d’un taux d’interchange spécifique et non régulé au niveau européen.
Les API (DSP2), couplées à l’Instant Payment, constituent une piste prometteuse, à condition d’intégrer l’authentification forte (SCA) sans pénaliser le taux de transformation
Des enseignes se sont engagées sur des investissements de plateforme pour massifier les flux et gagner en efficacité et en coûts. MarketPay (Groupe Carrefour) est un exemple de cette approche pour répondre à la question des coûts, de la maîtrise des temps de réponse, de parcours.
Cependant, gardons également à l’esprit qu’entre un indépendant de quartier, Carrefour ou encore Amazon, il y a un monde.
Quels sont les projets des grandes enseignes de la distribution ?
Rhapsodies Conseil : Quels sont les projets des grandes enseignes ?
Jean-Michel Chanavas : Les grandes enseignes jouent leur rôle d’influenceur sur le marché, avec des projets sur la maîtrise du parcours d’achat, pour orienter le client vers le moyen de paiement le plus adapté.
Les API et l’OpenBanking sont au cœur de ces projets, car elles permettent de concevoir des parcours optimisés, en tirant parti de l’accès aux données, par exemple pour proposer à bon escient un paiement fractionné en augmentant le taux d’acceptation, se substituant ou en complément de solutions du type « N fois CB ». L’enjeu est majeur pour les commerçants, puisque les achats fractionnés représentent, par exemple, plus de la moitié des ventes d’un acteur comme Cdiscount.
Des nouveaux acteurs, comme le suédois Klarna, proposent déjà des solutions alternatives dans cette logique « Buy now, Pay later », qui constitue une version modernisée du crédit à la consommation.
En France, les acteurs du Crédit Conso commencent à réagir. Ils ont par ailleurs la force rare d’avoir une couverture internationale.
A quel stade en sont ces projets ?
Rhapsodies Conseil : A quel stade en sont ces projets ? Le déploiement des API DSP2 a pris du retard, même si la collaboration Banques / TPP s’est accélérée depuis le début d’année…
Des API performantes
La possibilité d’ajouter en temps réel un bénéficiaire non enregistré
Des processus de pré-enrôlement
Une authentification forte fluide, avec un intérêt pour l’identité numérique : les pays qui ont mis en place ces solutions (Suède, Belgique…) disposent d’un atout certain dans la mise en œuvre de la délégation d’authentification, banalisant le parcours.
Jean-Michel Chanavas : Les pièces se mettent en place, mais il reste encore des prérequis pour une adoption par les commerçants et les consommateurs. Citons pour le commerce en ligne :
Pour le commerce de proximité, le Request to Pay, couplé à l’Instant Payment, est une piste à creuser : l’intérêt serait de proposer au consommateur le même parcours de validation, qu’il soit en magasin, sur un site de commerce électronique ou sur sa banque en ligne.
Le programme EPI (European Payment Initiative) est bien sûr aussi suivi avec attention, avec le regret que la communauté du commerce soit pour le moment insuffisamment associée à ces réflexions européennes…
Quel impact de la crise sanitaire sur le commerce et la distribution ?
Rhapsodies Conseil : Et pour revenir à l’actualité, qu’est-ce que la crise sanitaire va changer ?
Jean-Michel Chanavas :La pandémie génère des impacts immédiats, mais aussi les tendances de demain :
Elle a déjà accéléré l’usage du paiement sans contact, avec la décision de monter le plafond des transactions à 50€ ; la mise en œuvre soulève encore des questions [NDLR : dont l’impact en maîtrise des risques sur le plafond cumulé], que nous traitons notamment avec le Conseil Consultatif Commerce – CB.
Elle remet également en cause les échéances de fin 2020 et mars 2021 pour le déploiement de l’Authentification forte (SCA).
Au-delà, elle booste le développement de la vente à distance, auprès de typologies de commerçants qui n’y songeaient pas, comme les petits commerces alimentaires, les vendeurs sur marchés… Des travaux sont engagés dans cette voie avec, d’une part, la Fédération du Commerce Associé et, d’autre part, la FEVAD et Carte Bancaire.
En conclusion
Rhapsodies Conseil : Un dernier mot pour conclure ?
Jean-Michel Chanavas : Je voudrais juste rappeler nos axes de travail chez MERCATEL, pour garder le lien sur ces sujets et poursuivre la co-construction avec l’ensemble des parties prenantes :
Animer la communication au sein de notre communauté
Porter la voie de nos adhérents au sein des instances comme le Conseil National des Paiements Scripturaux (CNPS), l’Observatoire de la Sécurité des Moyens de Paiement (OSMP), le Comité Consultatif de Services Financiers (CCSF), le Conseil Consultatif Commerce – CB (CCC-CB), les réseaux Paiement…
Organiser des événements pour nos adhérents sur les thèmes d’actualité : suppression des tickets en 2023, DSP2, Initiation de Paiement / Request to Pay…
En résumé, des choses que l’on aime bien faire. Ajouter de la compétence en diffusant de l’information et partager les opinions car il est nécessaire d’être d’accord entre toutes les parties pour réussir en commun.
Positionnement, mise en marché et intégration d’offres Fintech
Positionnement, mise en marché et intégration d'offres Fintech
4 novembre 2020
– 1 min de lecture
Cash Management
Anthony Mater
Directeur Paiements & Cash Management
Contexte
La Direction du Développement d’un grand groupe bancaire a décidé de lancer dans ses agences, des services imaginés par de jeunes Fintech partenaires.
L’objectif est de proposer rapidement des services et produits innovants aux commerçants de proximité ou en ligne : souscription 100% digitale, service de reporting d’activité utilisant les data paiement, module permettant de créer des actions de promotion, terminaux de paiement connectés…
Missions
Après un premier travail d’étude de l’existant (produits et services, cycle de vie, concurrence, …), la mission a été de positionner ces nouvelles offres dans la gamme et à les mettre en marché, en respectant à chaque fois les 2 cultures d’entreprises :
Structuration et coordination de l’ensemble des projets concernés
Recommandation et restructuration de l’offre marketing
Upgrade des processus préexistants des Fintech pour satisfaire les exigences de conformité, règlementation et sécurité d’un établissement bancaire
Intégration des offres aux différentes plateformes techniques internes et externes
Animation de la communauté des correspondants régionaux en mode ouvert
Lancement des offres en Minimum Viable Product (MVP)
Coordination de la mise en marché (formation, promotion, suivi terrain)
Bénéfices
Apport d’expertise à la fois technique et marketing et conception d’un dispositif de pilotage complet pour suivre ce type de projet d’intégration qui sera mutualisé
Double retour d’expérience (Fintech et réseau) généré au fil de l’eau permettant d’ajuster les offres et de gagner en réactivité
Création de marques et d’un label spécifique reflétant le caractère innovant des offres
Les autres success stories qui peuvent vous intéresser
Troisième étape de notre voyage dans le monde merveilleux de l’Initiation de Paiement.
Après les cas d’usage dans l’épisode 1 : Les Promesses de l’Initiation Paiement, et la fluidité du parcours utilisateur dans l’épisode 2 : Initiation des paiements, quels parcours clients ?, Grégoire illustre pour nous les modes Redirect / Decoupled / Embedded et leur impact sur le parcours client dans la mise en œuvre de l’Authentification Forte (DSP2 / SCA)…
Poursuivons notre voyage dans le monde merveilleux de l’Initiation de Paiement.
Après les cas d’usages dans l’épisode 1 : Les Promesses de l’Initiation Paiement, Grégoire aborde la question critique de la fluidité du parcours utilisateur :
Illustration au travers de différents parcours utilisateurs…
