Stratégie mettre offre IoT sur marché
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Quelles stratégies pour mettre une offre IoT sur le marché ?

Clément Consultant Senior
Vous pensez avoir fait le plus dur en réalisant des brainstormings, des ateliers d’idéations avec vos pairs pour identifier LE cas d’usage innovant et connecté permettant de vous démarquer de vos concurrents sur le marché ?

…En réalité, le chemin est encore long et sinueux pour réussir à disposer d’une offre de service fiable à mettre dans les mains des consommateurs finaux.


Dans cet article, nous vous guiderons sur les grandes étapes et les différentes stratégies à adopter pour mettre sur le marché une offre IoT.

1. La gestion du cycle de vie de l’objet (Design, Production, Distribution, Exploitation / SAV)

Ces différentes activités constituent des métiers à part entière qui n’existent pas dans certaines sociétés de par leur positionnement.


Prenez le cas d’un Assureur qui vend principalement du Service (contrat d’assurance véhicule, santé, habitation), ce dernier ne dispose pas nécessairement des ressources et des compétences pour gérer le cycle de vie de cet asset physique (notre objet connecté) nécessaire à la vente d’une Offre Assurance Connectée.


Exemple :

  • Assurance maison connectée avec pack domotique
  • Assurance individuelle avec bracelet santé connecté
  • Assurance véhicule en fonction du profil de conduite calculé par le biais de capteurs (dongle ODB/USB, smartphone, …)


Notre Assureur à plusieurs options de positionnement :

  • Maîtriser l’ensemble de la chaîne de valeur en concevant et fabriquant lui même l’objet, en établissant des partenariats,
  • Exploiter les solutions technologiques existantes, en choisissant un objet en Marque Blanche disponible sur le marché (qui répond à ses besoins avec le challenge de l’intégrer dans sa chaîne IoT) et en établissant un partenariat pour sa distribution,
  • Se focaliser sur l’offre de service aux clients, en s’adossant à un partenaire Business (Startup, …) qui commercialise d’ores et déjà une offre (ex : Axa avec Withings).


En fonction de la stratégie retenue, notre assureur délègue plus où moins fortement certaines activités du cycle de vie de l’objet.


Le choix sera réalisé en fonction du contexte, sur les forces et risques de chacun des modèles.

2. Mise en place du SI Innovant IoT (Transmission, plateforme IoT, Exploitation des données IoT)

L’objet IoT est la partie émergée de la chaîne IoT, les autres maillons non perceptibles de l’utilisateur sont néanmoins complexes à mettre en oeuvre et primordiaux pour le service rendu.

  • Prenons le cas d’un constructeur automobile qui a l’habitude de gérer le cycle de vie d’un objet (conception, vente, SAV du véhicule) mais qui n’était pas jusqu’alors familier avec la dimension Service / Software / Plateforme.
    • Doit-il développer lui même la chaîne IoT ?
    • Doit-il prendre une chaîne IoT sur étagère ?
  • Dans le cas d’une Entreprise ayant déjà entamée une transformation digitale data / event, la mise en oeuvre de la chaîne IoT s’en trouvera facilité. L’IoT pouvant être considérée comme une source de donnée à part entière… avec ses particularités.
    • Comment intégrer la chaîne Data existante avec la nouvelle chaîne IoT ?


Ces questions trouvent en partie leurs réponses en fonction des choix faits sur la Stratégie Objet.

Aussi dans le cas d’un partenaire business vous bénéficierez très certainement de la chaîne IoT de ce partenaire.


Il convient de bien cadrer également les données auxquelles vous souhaitez avoir accès.

Devez-vous récupérer :

  • L’intégralité des données IoT (télémétrie) pour que vous puissiez réaliser vos traitements métiers ?
  • Ou seules les macro données vous seront nécessaires ?


De façon générale, il conviendra de garder en interne votre logique métier qui constitue le fondement et la valeur ajoutée de votre offre.

Le développement d’une Offre conduit à des choix structurants et complexes.

Se lancer seul en pure autonomie sur chacune des activités peut offrir une grande liberté pour être percutant et disruptif… mais vous expose à de nombreux risques.


En tissant des partenariats, en créant un écosystème autour de vous, vous perdrez en autonomie mais en revanche, le risque sera distribué, davantage maîtrisé optimisant ainsi la facilité de mise en oeuvre et la durée du projet.

Sur le long terme, le champs des possibles en sera plus étendu pour peu que les règles du jeu soient claires et la gouvernance solide.




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